ในยุคที่การสื่อสารไม่ใช่แค่การส่งสารแต่เป็นการ “เชื่อมต่อ” อย่างมีคุณค่า โลกของนักประชาสัมพันธ์ (PR) โดยเฉพาะในสาย B2B จึงต้องปรับกลยุทธ์ให้สอดรับกับพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว หนึ่งในเครื่องมือทรงพลังที่เริ่มเป็นที่นิยมมากขึ้นเรื่อย ๆ คือ B2B Influencer Marketing หรือการใช้ผู้ทรงอิทธิพลในแวดวงธุรกิจมาเป็น “เสียงแทนแบรนด์”
พลิกเกมการสื่อสารให้เข้าถึงเป้าหมายอย่างแม่นยำ ด้วยพลังของ “อินฟลูเอนเซอร์สายธุรกิจ”
ทำไม PR ต้องรู้จัก B2B Influencer
ลองนึกภาพนักบัญชีที่เชี่ยวชาญเรื่องภาษี ออกมาบอกว่าเขาใช้ซอฟต์แวร์บัญชีของคุณอยู่ แล้วชีวิตง่ายขึ้นขนาดไหน คำพูดนั้นมีพลังมากกว่าสโลแกนโฆษณาหลายเท่า เพราะผู้ฟังรู้ว่า “เขาคือคนจริงในวงการเดียวกับเรา”
ในโลกของ B2B ที่การตัดสินใจมักใช้เวลาและต้องการข้อมูลรอบด้าน เสียงของอินฟลูเอนเซอร์ในสายธุรกิจจึงเป็น “สะพานเชื่อมความเชื่อมั่น” อย่างแท้จริง
อินฟลูเอนเซอร์ B2B แบบไหนใช้แล้วได้ผล
1. Micro-influencers คือหัวใจของความสำเร็จ
จากข้อมูลของ Walker Sands และ PR Daily การใช้ “ไมโครอินฟลูเอนเซอร์” หรือผู้ติดตามระดับหลักพันถึงแสน เป็นจุดเริ่มต้นที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่เพราะราคาถูกกว่า แต่เพราะ “เข้าถึงง่ายกว่า และสัมพันธ์จริงกว่า”
คุณ Annie Gudorf จาก Walker Sands กล่าวว่า
“การทำงานกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์เหมือนการร่วมงานกับนักข่าว เรามีอีเมล มีบทสนทนา และสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวได้”
2. การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสม
การวิจัยพบว่าแม้จะเป็นแคมเปญ B2B ก็ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ LinkedIn เท่านั้น แต่ TikTok, Instagram และ YouTube ก็เป็นพื้นที่ที่กลุ่มเป้าหมายเข้าไปเสพเนื้อหาเชิงธุรกิจมากขึ้นเรื่อย ๆ
ขั้นตอนปฏิบัติ: นัก PR ควรเริ่มอย่างไร
1. เริ่มจาก “การฟัง” ก่อนสื่อสาร
ก่อนจะเลือกใครมาเป็นอินฟลูเอนเซอร์ ลองเข้าไปดูว่าในกลุ่ม Slack, LinkedIn หรือ Reddit ของกลุ่มเป้าหมาย ใครคือคนที่ได้รับความสนใจ ใครมีบทความ แชร์ หรือรีแอคชันสูง นั่นแหละ…จุดเริ่มต้นของการค้นพบ influencer ที่ “ใช่”
2. Brief ต้องชัด กระชับ และดึงดูด
หนึ่งในบทเรียนจาก Walker Sands คือ brief ที่ยาวเกินไปจะทำให้ influencer “เมิน” ทันที คุณควรเขียน brief แบบ Creative Brief – สั้น กระชับ ชัดเจน และเน้นประโยชน์ร่วมกัน มากกว่าการเป็นเอกสารเงื่อนไข
3. ใช้ Earned Media ให้เป็นประโยชน์
ในบางกรณี อินฟลูเอนเซอร์จะ “หยิบ” ข่าวหรือรายงานของแบรนด์ไปทำคอนเทนต์เองโดยที่คุณไม่ต้องจ่ายเงินเลย นี่คือพลังของสื่อแบบ “Earned” ที่นัก PR ควรสนับสนุนอย่างจริงจัง
วัดผลอย่างไรให้รู้ว่าได้ผลจริง
นัก PR ไม่ควรยึดติดแค่ยอดไลก์หรือแชร์ แต่ควรดูที่ Engagement rate, CTR, คอมเมนต์ที่มีคุณภาพ, การเพิ่มของผู้ติดตามในช่องทางแบรนด์, และ ทราฟฟิกเข้าเว็บไซต์
นอกจากนี้ยังควรตั้งเป้าหมายให้สอดคล้องกับประเภทแคมเปญ เช่น ถ้าเป็น Awareness campaign ก็ไม่ควรคาดหวังยอดขายทันที
Case Study: เรียนรู้จากของจริง
Walker Sands ใช้ B2B Influencer campaign กับแบรนด์ที่ต้องการเข้าถึงเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก พวกเขาเริ่มจากหาอินฟลูเอนเซอร์ที่พูดเรื่องเดียวกันบน LinkedIn แล้วต่อยอดสู่ TikTok และ IG
ผลที่ได้:
- Engagement ดีเกินคาด
- เนื้อหาที่ได้จากอินฟลูเอนเซอร์กลายเป็น “ทรัพย์สินดิจิทัล” ที่นำไปใช้ต่อในหลายช่องทาง
- มี Influencer หยิบสื่อของแบรนด์ไปสร้างคลิปเอง และพาทีมไปสร้างความสัมพันธ์ต่อ
ข้อคิดส่งท้ายสำหรับนัก PR
- เริ่มจากเล็ก คิดให้ไกล เริ่มจาก influencer รายย่อย แล้ววางแผนขยายสัมพันธ์ในระยะยาว
- ไม่ใช่แค่จ้างโพสต์ แต่ต้องร่วมสร้างสรรค์ เนื้อหาที่ทำร่วมกัน (Co-create) จะให้ผลลัพธ์ดีกว่าโพสต์แบบจ้าง ๆ ไปโพสต์จบ
- กลยุทธ์แบบ Cross-Platform อย่ายึดติดแค่แพลตฟอร์มเดียว แต่ต้องสร้างเนื้อหาที่กระจายได้หลายช่องทาง
- วางแผนวัดผลตั้งแต่ต้น ใช้เครื่องมือวัดผลชัดเจน และประเมินผลอย่างต่อเนื่อง
- B2B ก็ต้องใช้ “หัวใจ” แม้จะพูดเรื่องธุรกิจ แต่มนุษย์ก็ยังเชื่อคนที่เขาไว้ใจมากกว่าข้อความทางการ
บทความนี้หวังว่าจะช่วยให้นัก PR เห็นภาพชัดขึ้นว่า การสื่อสารผ่าน B2B influencer ไม่ใช่เรื่องไกลตัวอีกต่อไป แต่คือเครื่องมือที่ “ทำได้เลย” ถ้าเราวางแผนเป็น และเลือกพันธมิตรอย่างมีกลยุทธ์
FAQs: B2B Influencer ไม่ใช่แค่เทรนด์ แต่คือเกมเปลี่ยนของวงการ PR ยุคใหม่
Q1: B2B Influencer Marketing คืออะไร?
A1: คือกลยุทธ์ที่ใช้ผู้มีอิทธิพลในสายธุรกิจ (ไม่ใช่คนดังทั่วไป) เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและความน่าเชื่อถือให้แบรนด์ในตลาด B2B
Q2: ทำไมการตลาดผ่านอินฟลูเอนเซอร์ B2B ถึงสำคัญกับนัก PR?
A2: เพราะเป็นการส่งสารผ่านผู้ที่กลุ่มเป้าหมายเชื่อใจ เพิ่มความน่าเชื่อถือมากกว่าการสื่อสารจากแบรนด์โดยตรง
Q3: อินฟลูเอนเซอร์แบบไหนที่เหมาะกับ B2B?
A3: Micro-influencer ที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง มีผู้ติดตามน้อยแต่มี engagement สูง และมีบทบาทในวงการธุรกิจเป้าหมาย
Q4: จะหา B2B Influencer ได้จากที่ไหน?
A4: เริ่มจาก LinkedIn, Slack group, Reddit หรือดูจากการมีส่วนร่วมในเนื้อหาของกลุ่มเป้าหมายที่เกี่ยวข้อง
Q5: ควรเริ่มต้นแคมเปญ B2B Influencer อย่างไร?
A5: เริ่มจากกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน เลือก influencer ที่เหมาะสม จัดทำ brief แบบสร้างสรรค์ และสร้างความร่วมมือระยะยาว
Q6: ควรวัดผลจากอะไร?
A6: วัดจาก Engagement rate, CTR, ความคิดเห็น, การเพิ่มผู้ติดตาม และปริมาณ traffic เข้าเว็บไซต์
Q7: จะรู้ได้อย่างไรว่า influencer มีผลต่อแบรนด์จริง?
A7: ดูจากปฏิกิริยาของกลุ่มเป้าหมาย เช่น การแชร์เนื้อหา คอมเมนต์ หรือการนำเสนอเนื้อหาของแบรนด์ในช่องทางของ influencer โดยไม่ถูกจ้าง
Q8: ความเสี่ยงของการใช้ B2B Influencer คืออะไร?
A8: การเลือก influencer ที่ไม่เหมาะสม อาจทำให้เกิดความคลาดเคลื่อนของภาพลักษณ์ หรือ engagement ไม่ตรงกลุ่ม
Q9: ควรเลือกแพลตฟอร์มใดสำหรับ B2B Influencer?
A9: LinkedIn เป็นหลัก แต่ TikTok, Instagram และ YouTube ก็มีบทบาทสำคัญขึ้นเรื่อย ๆ ขึ้นกับพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย
Q10: ใช้ Earned Media กับ Influencer ได้อย่างไร?
A10: เมื่อ influencer หยิบเนื้อหาของแบรนด์ไปสร้างเองโดยไม่ได้รับการว่าจ้าง นัก PR ควรติดต่อเพื่อสานต่อความร่วมมืออย่างเป็นทางการ
เรียบเรียงโดย
สราวุธ บูรพาพัธ
สราวุธ เป็นที่ปรึกษาด้านการสื่อสารให้หน่วยงานภาครัฐและเอกชนหลายแห่ง มีประสบการณ์ด้านการสื่อสารในธุรกิจพลังงาน สินค้าอุปโภคบริโภค ธุรกิจความงาม ธุรกิจบริการ และศูนย์การเรียนรู้ ทั้งในระดับประเทศและนานาชาติกว่า 20 ปี มีความเชี่ยวชาญในการวางแผนการสื่อสารแบบองค์รวม เพื่อสนับสนุนแผนการตลาดหรือสร้างภาพลักษณ์ให้แก่องค์กร รวมทั้ง บริหารจัดการสื่อสารภาวะวิกฤต
จบการศึกษาระดับปริญญาโท และปริญญาตรี คณะนิเทศศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
